Mèo mun
Xu hướng livestream giới thiệu bán bất động sản!
Môi giới nói chuyện với một nhóm khách hàng qua livestream đã trở thành xu hướng tại nhiều nước, bao gồm Việt Nam, khi các công ty, cá nhân trong ngành này tìm cách thoát khỏi ảnh hưởng của dịch bệnh. Covid-19 khiến những người bán nhà trở nên dè dặt hơn khi phải cho hết lượt người này đến người khác bước vào nhà mà chưa biết bao giờ hợp đồng sẽ được chốt. Người mua, dù có nhu cầu đầu tư, cũng có tâm lý ngại đi xem dự án theo đoàn.
Không chỉ là những mặt hàng thường ngày như quần áo, mỹ phẩm, đồ gia dụng,....hiện nay xu hướng livestream còn được áp dụng trong lĩnh vực bất động sản và trở thành một trong số những kỹ năng cần thiết của người làm môi giới.
Tuy nhiên, xu hướng này khiến một số môi giới băn khoăn và đặt nhiều câu hỏi. Vậy thì hãy cùng đi tìm câu trả lời qua giải thích của Anh Trần Minh - một môi giới bất động sản có nhiều kinh nghiệm:
1. So với giới thiệu, bán hàng trực tiếp thì giới thiệu sản phẩm bất động sản qua livestream người môi giới sẽ gặp những thuận lợi và khó khăn gì?
Do dịch bệnh liên tục xảy ra trong gần 2 năm qua mà ngành bất động sản cũng cần thay phải thay đổi để thích nghi, đặc biệt là việc giới thiệu bán hàng công việc của các môi giới phải thay đổi để tồn tại. Trong đó có việc giới thiệu bán bất động sản qua hình thức livestream trên các nền tảng mạng xã hội. Do là là còn mới thế nên vừa có khó khăn và thuận lợi khi triển khai:
+ Những Thuận lợi có thể kể đến là vẫn có thể làm việc tại nhà, đảm bảo phòng chống dịch bệnh cho mình và bảo vệ khách hàng, việc livestream giới thiệu lại không tốn chi phí, dễ làm, có thể làm bất cứ tại đâu chỉ cần có điện thoại và kết nối internet, cùng tài khoản mạng xã hội.
Theo thống kê 2020 Việt Nam có 68 triệu người sử dụng internet mà có tới 65 triệu người sử dụng phương tiện truyền thông xã hội vì thế hình thức Livestream giới thiệu bán bất động sản làm tốt sẽ quảng bá tới được rất nhiều người trẻ có nhu cầu đầu tư và mua bất động sản.
+ Còn những khó khăn có thể kể đến như: Đây là một kênh tiếp cận khách hàng mới vì thế cần thời gian để khách hàng tin tưởng, việc mua bán bất động sản là một tài sản lớn khách hàng vẫn thận trọng tiếp cận thông tin qua livestream.
Livestream cũng cần kỹ năng giới thiệu, thuyết trình hấp dẫn trong mỗi buổi để giữ khách hàng trong hàng giờ đồng hồ điều mà môi giới bất động sản còn đang thiếu. Để livestream giới thiệu bán bất động sản hiệu quả cần có sự hợp tác từ đơn vị chủ đầu tư dự án, người livestream, đội công nghệ, đội hỗ trợ giải đáp trực tuyến và tư vấn dịch vụ thủ tục sau livestream.
Livestream bán bất động sản cũng như các lĩnh vực bán hàng khác cũng cần có những chính sách kích cầu như quà tặng, khuyến mãi hấp dẫn mới thu hút, điều này thì hiện tại chưa có, và có vẻ các chủ đầu tư cũng chưa sẵn sàng cho kênh bán hàng mới này.
2. Anh có thể mô tả sự khác biệt khi giới thiệu trực tiếp với khách và khi nói chuyện online?
Khách nhau rất nhiều, khi người môi giới đi gặp trực tiếp tường là tư vấn 1 vs 1, trong không gian yên tĩnh, vì thế dễ nói chuyện giới thiệu và giải đáp thắc mắc, đồng thời cũng quan sát được hình dáng, nét mặt của khách hàng để nắm bắt tâm lý khách có phương án xử lý ngay trong buổi tư vấn.
Nhưng khi tư vấn Online bạn sẽ phải tư vấn 1 nói với 100 người, thậm trí 1000 người vì thế việc tư vấn giải thích phân tích tâm lý khách hàng sẽ vô cùng khó, dù có đội hỗ trợ trực tuyến thì cũng sẽ rất khó với số lượng người hỏi đáp đông.
3. Từ kinh nghiệm của anh, người môi giới phải chuẩn bị nội dung như thế nào để hấp dẫn người xem, tạo sự tương tác? Người môi giới sẽ phải học thêm những kỹ năng gì?
Theo tôi để livestream hiệu quả thì việc quan trọng nhất là việc xây dựng kịch bản trước mỗi buổi livestream, người môi giới giờ đây giống như một đạo diễn cho buổi giới thiệu bán hàng hoàn chỉnh, mà trong đó có các thành phần tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp từ Chủ đầu tư, người môi giới, đội công nghệ, đội hỗ trợ trực tuyến, và đội tư vấn sau livestream.
Để hấp dẫn người xem và tạo sự tương tác thì ngoài khả năng thuyết trình kể chuyện hấp dẫn thì không thể thiếu các quà tặng, chương trình hay chính sách đặc biệt chỉ có trong buổi livestream. Giờ đây chủ đầu tư phải chọn giữa bán hàng qua hệ thống đại lý, hay bán hàng qua hình thức Livestream. Nếu chọn bán hàng qua livestream thì phần quà tặng và giảm giá cho khách mua vì CĐT không mất thêm phí hoa hồng qua hệ thống đại lý phân phối.
Tôi nghĩ ai đã làm môi giới thì đều hiểu sản phẩm mình bán, có kỹ năng cơ bản về thuyết trình, đàm phán và giới thiệu sản phẩm. Nhưng livestream chỉ khách một chút là việc giới thiệu bán hàng qua livestream nó giống như kể truyện nhiều hơn, cảm giác gần gũi, không gò bó dễ gần sẽ gây được thiện cảm và không nhàm chán tới khách hàng.
Và điều quan trọng nhất khi livestream là ngoài bạn phải bán 1 sản phẩm BĐS tốt, thì người môi giới cũng phải là người có Thương hiệu cá nhân, điều này môi giới còn thiếu.
Để livestream cần chuẩn bị kịch bản, theo tôi theo tôi kịch bản một livestream bất động sản cần có:
(1) Liệt kê mục tiêu của buổi livestream: Từ đó sẽ có kịch bản nội dung, thời gian, số lượng khách hàng cụ thể...
Có những buổi livestream về giới thiệu dự án, dự đoán xu hướng BĐS, giải đáp thắc mắc, hay tư vấn về thủ tục, ...
(2) Nội dung livestream được xác định gồm 2 phần, phần người môi giới nói (giới thiệu, chia sẻ, giải đáp...) và phần giao lưu trả lời giải đáp thắc mắc, livestream là tương tác, sao cho tương tác với được càng nhiều người càng tốt, tránh quá nhiều thời gian giới thiệu 1 chiều. Trong suốt quá trình livestream là tương tác liên tục với người xem.
(3) Để gây hào hứng và hiệu quả thì quà tặng trong livestream là không thể thiếu, tặng quà liên quan đến bất động sản, đồ trong ngôi nhà.
(4) Đúng khách hàng mục tiêu: Livestream bất động sản không thể đông người xem ngay như livestream bán quần áo, hoặc hàng hóa giá rẻ, vì thế quan tâm chất lượng hơn số lượng. Tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu quan tâm thật sự, khách hàng được giải đáp, tương tác sẽ cảm thấy được tôn trọng và người có tiền mua bất động sản thì là những người cần được tôn trọng.
(5) Cuối cùng đừng quên tổng kết sau mỗi buổi livestream, liệt kê các vấn đề đã chia sẻ, thông báo hỗ trợ khách hàng sau livestream, cảm ơn những người tham gia, có thể kết bạn và giữ tương tác lâu dài với họ trên mạng xã hội.
4. Khác với nhiều hàng hoá khác được bán trực tuyến, bất động sản là hàng hoá giá cao, cần nhiều sự tin tưởng. Anh nghĩ như thế nào về cơ hội bán được hàng qua livestream?
Như tôi nói livestream là một kênh bán hàng mới trong lĩnh vực bất động sản, dù rằng việc ứng dụng công nghệ vào trong lĩnh bán bất động sản đã phát triển từ lâu, nhưng dịch bệnh làm nhiều ngành nghề phải thay đổi ngay lập tức trong đó có môi giới bất động sản.
Giờ không làm cũng không được, và chờ dịch bệnh hết mới làm thì nhiều môi giới sẽ mất việc, thế nên dù chưa hiệu quả ngay thì tôi vẫn nghĩ các bạn môi giới hay sàn bất động sản nên làm. Thói quen người dùng đang thay đổi rất nhanh trong những năm dịch bệnh người ta có thể mua bất cứ thứ gì trên internet miễn là có Thương Hiệu được đảm bảo. Vì thế đây vừa là cơ hội và cũng là thách thức cho những người đi tiên phong livestream bán giới thiệu bất động sản.